竞争性谈判需抓住四大要素 明确评定标准

竞争性谈判采购方式既有“刚性的”不可逾越的原则要求，又有“柔性的”可以修正需求的灵活性。只有结合项目的采购背景和功能特点，合理编制谈判文件，准确把握谈判要点，详细明确修正标准，认真分析报价组成，才能够把握好“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”。

竞争性谈判是政府采购活动当中常用的采购方式之一，所占比重仅次于公开招标，但是，在政府采购法律法规中除在《政府采购法》第三章的采购方式和第四章的采购程序两处提到竞争性谈判采购以外，再没有其他可操作性的具体规定和实施细则。

因此，在组织谈判工作中经常会出现这样或那样的争议和困惑，特别是对“满足采购需求、质量和服务相等且报价最低”这个确定成交供应商原则的把握方面，更是存在着不同的理解，那么怎样才能把握好这个原则呢？下面结合一个实际采购案例来谈谈自己的认识。

案例：经综合评定 次低价成交

某厅为了解决全省的春季抗旱问题，委托本省集中采购单位紧急采购189辆抗旱拉水车，采购方式为竞争性谈判，由于任务紧急，特别要求供货时间在合同签订后15日内。

为了保证该项目顺利实施，针对项目的时间紧、数量大，有可能一家供应商难以满足供货的特点，在确定成交供应商条款中设定：“1. 本次谈判根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定供应商排序。2. 成交供应商家数以满足采购需求而定，不限于一家。3. 成交供应商供货数量：根据每个供应商在15日内最终承诺供货能力为准”。

开标当日，谈判小组根据谈判文件的要求依次进行了资格性审查、确定谈判要点、分别进行谈判、修正原商务要求和技术参数等程序。商务部分主要修正了服务响应时间、服务网络辐射范围、配件优惠率等内容；技术参数主要修正了罐体防腐标准。最后要求符合资格性审查的三家供应商在规定的时间内进行最终报价并对修正后的商务、技术内容进行承诺。

最终报价的结果是：A公司价格最低，承诺在规定时间内提供50辆车；B公司价格居中，承诺在规定时间内提供189辆车；C公司价格最高，承诺在规定时间内提供189辆车。同时三家供应商对商务、技术部分的修正内容也各自做了承诺。谈判小组（7名专家、2名供应商代表）经过综合评定，一致推荐B公司排名第一，为成交供应商，A公司排名第二。 随后集中采购机构按照相关程序在指定媒体上发布了该项目成交公告。

质疑：响应要求的最低价未成交

公告发布当天，A公司马上提出质疑，理由是：我公司在本次竞争性谈判中不仅完全响应了谈判文件的要求，而且在最终报价中价格最低，为什么没有被确定为成交供应商？

针对供应商质疑的问题，通过梳理谈判小组各专家的评定意见如下:

（一）售后服务方面：B公司在配件优惠率、售后服务响应程度、服务网点体系完善等方面的承诺均优于或等于谈判小组确定的商务部分修正的内容，而A公司只是等于或小于谈判小组确定的商务部分修正的内容 。

（二）技术质量方面：B公司不仅符合谈判小组确定的技术部分对罐体防腐设施标准的要求，而且还是整车生产，产量也大，在变速箱的技术指标上比其他供应商都高。A公司的承诺仍维持原技术标准。

（三）专家最终推荐意见方面：在每个人专家综合推荐排序上，一致推荐B公司为第一。

（四)谈判小组采购评定报告方面:谈判小组推荐成交候选供应商第一名是B公司。

综上所述，A公司虽然“满足采购需求且报价最低”，但在谈判小组对该项目的商务要求和技术参数修正后，A公司的承诺与B公司相比“质量和服务并不相等”，所以本项目的成交供应商确定为B公司。

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